Написать автору
Задайте свой вопрос
Мы не передаем Ваши данные третьим лицам
Библия дилера
|
Второе издание - c черной обложкой, Black Cover. Тираж 330 штук.
Содержание
Книга о том, как эффективно управлять бизнесом в сфере техники для активного отдыха - квадроциклы, снегоходы, гидроциклы... и не только.
Основана на реальных событиях и размышлениях автора...
... Это книга "разведчика", человека, который перманентно исследует жизнь и не претендует на знание абсолютной истины. Книга о том, что полезно включать голову, и делать не то, что делал всю жизнь, а то, что работает
Сергей Кубанов
Автор
Разделы и главы
жмите на "+", чтобы увидеть подробности
"Самая большая неожиданность этой книги в том, что я пишу предисловие ко второму изданию. Не ожидал, что мои мысли и сильно специфические суждения наберут такую аудиторию людей, близких по духу и вере."
«Библия дилера» не про убеждение, обучение или продажи. Это, скорее, философия, и она будет близка тем людям, которые совпадают с ее частотой. Она не научит и не изменит, но может стать искрой или последней цифрой, которая открывает цифровой замок.»
«Библия дилера» не про убеждение, обучение или продажи. Это, скорее, философия, и она будет близка тем людям, которые совпадают с ее частотой. Она не научит и не изменит, но может стать искрой или последней цифрой, которая открывает цифровой замок.»
В VI веке до нашей еще эры жил в Китае стратег и мыслитель Суньцзы, и он не только мечом махал, но и умел писать. Из-под его пера вышел трактат о военной стратегии «Искусство войны», который актуален по сей день не только для полководцев, но и для людей, ведущих бизнес.
Представьте, что ведете Porsche Carrera GT3* по немецкому автобану, пытаясь заехать «за 300 км/час». Машина может это сделать, и вы теоретически тоже, но на пути к заветной отметке масса препятствий: другие машины на левой полосе, боковой ветер, подъемы и спуски, которых не было при скорости 200 км/час, но теперь они возникли, словно из ниоткуда.
И вдруг ваш пассажир, о существовании которого вы позабыли, задает вам вопрос: «А какой сегодня у нас день недели?» И вы понимаете, что мозг не в состоянии обработать эти две абсолютно разные задачи – управление на отметке 295 км/час и воспоминание о текущем дне календаря. Вы можете или сбавить ход (до комфортного) и вспомнить день, или проорать (тупо): «Заткнись, пожалуйста!!!» В текущем ритме жизни, в котором привычно управляете бизнесом, вы можете услышать мои слова, но чтобы их осмыслить, придется «остановиться»
И вдруг ваш пассажир, о существовании которого вы позабыли, задает вам вопрос: «А какой сегодня у нас день недели?» И вы понимаете, что мозг не в состоянии обработать эти две абсолютно разные задачи – управление на отметке 295 км/час и воспоминание о текущем дне календаря. Вы можете или сбавить ход (до комфортного) и вспомнить день, или проорать (тупо): «Заткнись, пожалуйста!!!» В текущем ритме жизни, в котором привычно управляете бизнесом, вы можете услышать мои слова, но чтобы их осмыслить, придется «остановиться»
Эйнштейн как-то сказал, что если не можешь доходчиво донести мысль, например, своей бабушке или шестилетнему пацану, скорее всего, и сам ничего не понимаешь.
Я никогда не управлял шоурумом, продающим снегоходы или квадроциклы. То есть не получал от импортера на реализацию технику отдыха, не оформлял по их стандартам шоурум, не отправлял на обучение в головной офис продавцов и ремонтников, не ходил на работу, чтобы ежедневно подписывать сотни бухгалтерских документов. Я занимался вещами иного порядка.
Самые крутые вещи, даже не крутые, а революционные, создали люди «без опыта», основываясь «на теории», во главе которой стояло желание. А еще они не слушали товарищей с практическим опытом.
Сегодня нужны радикально иные компетенции, которыми мы не обладаем, потому как эволюционно в них не было необходимости еще десять лет назад. Взвешенность решений, конформизм (за который нас так хвалили в школе), дисциплинированность, следование регламенту, долгосрочное планирование – это не те качества, которые приводят бизнес к инновациям и рождают истинно революционные товары/услуги.
Чем меньше у нас «старого» опыта, тем лучше для будущего бизнеса.
Чем меньше у нас «старого» опыта, тем лучше для будущего бизнеса.
Это не про те изменения, которые происходят вокруг нас, а про те, которые мы хотим и планируем осуществить самостоятельно. Речь про изменения в своем распорядке дня, в привычках, в коллективе компании, в продуктовой линейке, а может, в глобальном переформатировании бизнеса.
Когда человек неудовлетворен положением дел – это хорошо, как бы диковато ни звучало. Такая «неудовлетворенность» означает рост. Рост не внешних показателей, таких как количество проданных снегоходов/ квадроциклов или дивидендов, выплаченных акционерам, а его личный, внутренний рост. Он «перерос» себя вчерашнего, понимает, что не дорабатывает, что может сделать больше/лучше, и такое психологическое состояние – неплохой драйвер для начала изменений.
Когда вы начинаете изменения, то вступаете на территорию войны, на которой у вас нет ни одного союзника. Ни сотрудники, ни клиенты, ни даже ваши акционеры не станут помогать вам в этом начинании. Более того, даже вы сами, не отдавая себе отчета, будете каждый день вредить процессу. Почему? Это биология – гомеостаз.
Любая моя публикация на тему маркетинга получает обратную связь. Это радует. Правда, типичная реакция не слишком оригинальна: «Мы пробовали – у нас не вышло». А как вы хотели, чтобы вышло? Прочли статью и пошли продажи? Распечатали пост и наладили бизнес? Но так не бывает…
037 – 038 Глава 9. Конформизм
Если вы станете сильно серьезными – у вас не получится. Серьезность исключает принятие риска. Серьезные дяди не рискуют, рискуют дураки. У серьезных людей слишком большой груз ответственности и большие ожидания. Костюм сковывает.
037 – 038 Глава 9. Конформизм
Если вы станете сильно серьезными – у вас не получится. Серьезность исключает принятие риска. Серьезные дяди не рискуют, рискуют дураки. У серьезных людей слишком большой груз ответственности и большие ожидания. Костюм сковывает.
Подсознательно нам нравится роль жертвы. В ней уютно. Представительство – плохое, экономика – в ж., персонал – ленивый, покупатель – экстремист. Не надо напрягать голову, анализируя причины второго порядка, и всегда можно потребовать преференций жертвы – сожалений к своему жалкому существованию.
Не знаю, каким образом и кем в мою голову вбит принцип «меритократии», но я всегда идеализирую противоположную сторону – дилеров, импортеров, топ-менеджеров, собственников. Я начинаю любые отношения с диспозиции, что мои собеседники опытные, образованные и разумные люди. А у вас как?
«Чтобы изменить мир вокруг, вы должны изменить себя». И вы, и я, – мы все встречали это утверждение эпизодически, но раньше меня оно как-то не сильно трогало. Я находил эту идею из категории красивых афоризмов мотивационной мыслью, призванной поднимать боевой дух. Но со временем осознал, что переформатирование бизнеса возможно только с изменением его первых лиц.
Есть много вдохновляющих цитат про «невозможно», смысл которых в том, что это всего лишь слово, убеждение одного человека, мысленная конструкция. Но есть одно видео, которое низвергает «невозможно» и мотивирует лучше дюжины метких афоризмов.
Я не верю, что можно сделать успешный бизнес с серьезным выражением лица. Заработать деньги – да, сделать карьеру – возможно, но только не эффективный бизнес, то есть дело, которое будет успешным неопределенно продолжительное количество времени. Серьезное лицо нужно крутому менеджеру, чтобы оправдать высокую зарплату. Но зарплаты не коррелируют с успешностью бизнеса и могут лишь тешить надеждами собственников.
Если вы станете сильно серьезными – у вас не получится. Серьезность исключает принятие риска. Серьезные дяди не рискуют, рискуют дураки. У серьезных людей слишком большой груз ответственности и большие ожидания. Костюм сковывает.
Ирония в том, что босс, задумавший «революцию», с того самого дня должен работать больше, а не меньше рядового сотрудника, и показывать образец новой философии, о которой мы будем говорить дальше. Никто из работников не сделает больше, чем делает руководитель. Никто не поверит в изменения, пока не увидит в реальности новую философию, исходящую от первого лица. И что печально, в этом процессе существует временной лаг – на первом этапе персонал и пальцем не пошевелит, проверяя свои наблюдения за первыми лицами компании, чтобы убедиться в их честности и последовательности.
На эффективность нашего бизнеса влияют не только инвестиции, технологии, маркетинг, персонал, но и масса, на первый взгляд, неочевидных вещей, которые редко изучают в бизнес-школах и которые не обсуждаются на собраниях акционеров.
Буквально вчера разговаривал с дилером в Сибири, который осторожно заметил: «Ты же понимаешь, что твоя книга (Библия дилера) ничего не изменит». Не понимаю. Если ты действительно хочешь изменений, остается только узнать «механику» этого процесса и следовать основным принципам. Так просто?
Мы не можем сегодня построить эффективный бизнес не потому, что безграмотны в маркетинге, несильны в наборе хороших кадров или слабы финансово. Мы просто слабы. У нас нет энергии. Ее хватает на номинальную доставку тела до офиса, на подпись текущего оборота документов и вялую рефлексию в социальных сетях.
Каждый слышал поговорку: «Под лежачий камень вода не течет». Наша, русская, которая произносится каждый раз, когда нужно сдвинуть человека с места, чтобы делать дело. Она настолько прочно вошла в разговорную речь, что воспринимается истиной, аксиомой, не требующей доказательства.
Слова влияют не только на красоту речи, они оказывают биохимическое воздействие на организм. Что, по-вашему, испытает пассажир снегохода, когда в лютую пургу на перевале райдер повернется к нему и скажет: «Нам крышка» или спросит: «У нас задержка?»
Это не про орфографию. Но выбор слов, темы разговоров, эмоциональный фон и смысл общения – чрезвычайно важные моменты, определяющие правила речи. Задумайтесь, для чего вы начинаете разговор? Вы хотите повысить самооценку собеседника? Сделать его счастливым? Дать оптимистическое предсказание? Или получить удовольствие от факта самой беседы?
У меня нет ответа, по какой причине сегодня чувство обиды – одна из доминирующих эмоций среди участников нашего рынка. На открытиях новых дилерских центров одна из горячих тем – «неприглашенные», импортеры отказывают в тестах журналистам из «черных списков», а вопрос «Ты общаешься с Х?» стал таким же привычным, словно стандартная фраза «Как дела?».
Как найти время, чтобы заниматься спортом, читать книги, учить английский, говорить с детьми, встречаться с друзьями, выезжать на природу, встречать закаты, ходить босиком по гальке прибоя, кататься на виндсерфинге, писать книги, снимать красивые фото?
Жизнь состоит не только из одних вершин (хороших событий) или ущелий (плохих), она по большому счету наполнена долинами (рутиной), которые опасно расслабляют нас, замедляют нас.
Уже после того, как написал и издал Библию Дилера в 2020 году, на глаза попалась карта-схема иррационального поведения человека, состоящая из более чем 100 моделей. Она была одновременно и красива, и ужасна, и я понял, что надо описывать не ключевые иррациональные сценарии, а следует донести главную мысль про нашу «животную» природу.
Уже после того, как написал и издал Библию Дилера в 2020 году, на глаза попалась карта-схема иррационального поведения человека, состоящая из более чем 100 моделей. Она была одновременно и красива, и ужасна, и я понял, что надо описывать не ключевые иррациональные сценарии, а следует донести главную мысль про нашу «животную» природу.
Мне бы много легче далась эта книга, сделай я ее логичной, стройной и последовательной. Легче – да, но к реальной жизни это не имеет никакого отношения. И с чего вы начнете трансформацию своего бизнеса – с изучения иррациональностей или классических принципов – вам решать. С учетом того массива неопределенностей, который висит у всех нас над головой – что рассуждать логически, что просто подбросить монетку, – эффективность будет примерно равной.
Это ментальная конструкция в голове, как, по нашему мнению, должен быть устроен мир, бизнес, семья, отношения. Речь сейчас не про истинную модель, потому как она априори недостижима. Я про осознание личной модели, мешающей или слабо помогающей адекватному развитию бизнеса.
Оправдательное мышление лежит ниже уровня нашего сознания и заставляет положительно относиться к информации и фактам, соответствующим нашему мироощущению, и игнорировать те, которые вступают в конфликт с нашим знанием. Все новое мы интерпретируем через уже приобретенный опыт. В голову даже двадцатипятилетнего молодого продавца загружено достаточно убеждений, которые воздействуют на восприятие и обработку всех входящих данных.
скорее останемся на месте, нежели поднимем зад над стулом. Образно.
скорее останемся на месте, нежели поднимем зад над стулом. Образно.
Нет никакого смысла ругать себя, если находите собственные мысли мрачными, а интерпретацию событий негативной. Вероятно, прозвучит странно, но негативный режим мышления – более естественная форма функционирования мозга, нежели оптимистическая и позитивная.
осле того как результат становится известным, нам кажется, что именно так мы и думали. Что он был на 100% неизбежным. Мы говорим, «что могли или должны были это предвидеть». Но на самом деле это типичная ошибка, когда результат воспринимается следствием выбора, а не его вероятностью.
Этот «баг» человеческой психики можно назвать «стадным инстинктом» или влиянием общественного мнения. Суть не меняется – нам комфортно по умолчанию делать «как все». Это прямое следствие эволюции, ведь сотни тысяч лет важнейшим занятием человечества было выживание, и сделать это можно было лишь коллективно, находясь в рамках племени. Быть «как все» – единственно разумный формат поведения, который мы успешно унаследовали.
Тенденция избегать угроз имеет эволюционные корни. В программе нашего поведения прошит алгоритм, который ставит в приоритет «минимизацию потерь» против модели «максимизация возможностей». Мы скорее останемся на месте, нежели поднимем зад над стулом. Образно.
Есть много важных вещей, но только одна главная. Для меня это принципы. Дюжина принципов может радикально изменить и человека, и бизнес. Это понимание сильно тормозило меня при подготовке второй редакции, и эту главу я писал последней.
Мне бы очень хотелось написать сейчас, что «раскусить свою иррациональность – это уже полдела», но жизнь не линейная система. Будет ошибкой категорично трактовать какие-то идеи, как важные, а другие второстепенные, потому что мы понятия не имеем обо всех силах, процессах и факторах, в которые «вплетена» наша судьба.
Важно «быть, а не казаться». Быть справедливым, а не взращивать любимчиков. Быть заботливым наставником, а не консультантом, продающим красиво упакованный курс лекций. Быть всем сердцем в теме техники отдыха, а не лицемером, зазывающим в поход выходного дня и субботним утром уезжающим играть в гольф…
Если бы меня спросили, какой фразой можно отразить квинтэссенцию приобретения новой привычки или успешную трансформацию компании, я бы сказал, что это вообще одно слово – «навсегда»!
Качественно используемое время – самая важная штука на земле. Я сейчас не про то, что время единственный ресурс, который невозможно купить за деньги. Я про действие! Делать лучше, чем не делать – если действие не предпринято, не имеет значения ни качество принятого решения, ни сам факт его принятия. Что не воплощается в действии, не несет пользы.
Есть такая мысль в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес», что мы должны «очень быстро бежать, чтобы остаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать вдвое быстрее». У этой идеи далеко не сказочная философия, которую хорошо бы понять людям бизнеса.
Ни одна компания не может наращивать оборот быстрее своей способности нанимать нужных людей, способных обеспечить ее развитие. Эту пространную мысль можно сократить до простой аксиомы – сначала кто, а затем что.
Каждый бизнес (в идеале) должен отвечать на три вопроса: что мы делаем, как мы это делаем и почему мы этим занимаемся. И когда у бизнеса есть четкие ответы на все три вопроса, у него хорошие перспективы. Но реальность такова, что мы хорошо понимаем «Что», гораздо хуже «Как», а вопрос «Почему» считаем если не лишним, то не более чем факультативным. И в этом беда.
В вопросе набора персонала сотни методов, и нет смысла руководителю компании в них погружаться. Оставьте это профессиональному хедхантеру. Можно ограничить себя небольшим количеством принципов, которые эвристически просты, но удивительно эффективны.
В бизнесе важно не то, что делаешь, а то, чего делать не должен. Потому как если ты занят деятельностью с низкой или нулевой бизнес-ценностью, не останется времени на что-то действительно эффективное.
Тем для новых игрушек в сегменте техники отдыха достаточно много. Но создается ощущение, что производители предчувствуют глобальный спад продаж и хотят в такой диспозиции по максимуму вдуть фанатам техники отдыха идеологически мертвую технику. Мощную, статусную, красивую, но воплощающую собой инженерную мысль конца прошлого века. Конечно, производители маскируют эту диверсию классным дизайном, но они забыли «золотое» правило: дизайн – это не то, как вещь выглядит, а то, как она работает.
Если в мире моды будущие тренды более-менее очевидны, в мире бизнеса все чуть сложнее. Это Harper's Bazaar может себе позволить жестко рекомендовать акцент на ноги, вырезы повсюду, блестящие детали, заниженную талию, корсеты, неон, ультрафиолет и животные расцветки. А что в мире бизнеса техники отдыха?
Каждому игроку нашего сегмента, хоть немного разбирающемуся в технике, любопытно, что происходит внутри производителей? То, что у российских дилеров и импортеров, собственно, бардак в бизнесе и в голове разруха, не удивляет. Но какие-то непоследовательные «движения» исходят от самих производителей, минуточку, выросших на «правильных» рынках и с благоприятными условиями.
Экономика впечатлений – это наш мир сегодня, и это не метафора, а модель деятельности сотрудников каждой продвинутой компании в отношении своих клиентов. Товарный образ мышления серьезно «оболванил» предпринимателей, сформировав иллюзию, будто весь смысл бизнеса заключается в создании товара или услуги в кратчайшие сроки и по самой низкой цене. Тема «впечатления» просто осталась за бортом.
Аутентичность – слово древнегреческое и понимается как «подлинность». В отношении товара аутентичность указывает на оригинальность исполнения, что это никакая не подделка. Относительно текстов и информации, аутентичность сообщает об их подлинности. В контексте услуг – что самые стандартные процедуры предлагаются самым неочевидным образом. Каким боком, спросите, этот термин может влиять на наш бизнес?
Продажи посредством скидок – текущий тренд рынка, и это далеко не позитивный тренд. Покупатели вкусили плоды «отрытых дверей» и если сто – двести тысяч можно «не донести», зачем сорить деньгами? «Ящик Пандоры» открыт.
Что важно в бизнесе? Чтобы уровень мышления был адекватен уровню проблем. Но сегодня наблюдается чудовищный разрыв. Мы используем мышление, которое соответствует ситуации какого-нибудь 1970 года, решая проблемы текущего дня.
Вчера зашел в шоурум к знакомому дилеру техники отдыха и, наблюдая сцену «дайте скидку или уйду к другому», лишний раз убедился, что память снегоходчика как полоумная баба – собирает яркие тряпки, а хлеб выбрасывает...
И вот сегодня дилер, так и не научившись работать с клиентом на растущем рынке, «заезжает» в непростые времена снижения покупательского спроса и теряет не только объем продаж, но и маржинальность. Такой «двойной удар» по бизнесу кого угодно вышибет из седла. Что дилеры и демонстрируют сегодня, оплакивая убыточный бизнес, тотально сетуя на импортера и снижая практически «нулевую» активность. А что ему остается? Свобода действий дилера ограничена допустимыми границами поведения, за которыми следит импортер. Вы представляете «свободу» дилера по контракту?
Прежде чем рассуждать на такие серьезные вопросы, как емкость рынка, платежеспособность аудитории, специфичность импортеров, сезонность товаров и услуг, будет разумно вернуться к истокам и разобраться в вашим личным пониманием, что такое труд и какова его роль в жизни человека. Без адекватного понимания «модели труда» не будет будущего у бизнеса.
В древнем трактате Сунь-цзы «Искусство войны» неоднократно звучит мысль, что победоносная армия сначала осознает условия победы, а затем идет в бой, в то время как проигравшая армия сначала сражается, а затем ищет победы.
Современный этап развития бизнеса характеризуется не просто радикальным падением объема продаж, но и снижением общей активности. Политика импортеров и представительств необъяснима с позиции продвижения техники отдыха. И кажется, что весь рынок «заражен» вирусом тотального самодовольства и глупости.
Мои рассуждения про падение объемов продаж или про отсутствие стратегии на рынке техники отдыха будут неполными, если я не расскажу про обратную сторону медали. Есть дилеры, у которых все в порядке и с продажами, и с активностью. Дилер дилеру рознь. Не все хреново в нашем королевстве.
сли послушать дилеров техники отдыха, которые общаются в своих фирменных чатах, картина их жизни такая же героическая, как во времена битвы при Ватерлоо. Так ли это? Насколько сложно быть/ стать дилером.
Мы неправильно воспитаны относительно времени и результативности. Как следствие – ведем себя так, словно можно прожить неделю за пять дней. А результат мы видим следствием исключительно правильных решений. То есть пригласили коуча, он провел семинар, и у нас пошли продажи. Не пошли продажи? Плохой коуч.
Импортеры не то чтобы «заигрались» в своем стремлении управлять дилерами, они в принципе потерялись в реальности мира, и сегодня мы наблюдаем тот феномен, когда «хвост виляет собакой»*. Стандартизированные материалы шоурума, спущенные сверху объемы продаж, обязательные к закупке экипировка, план по запчастям.
Маржинальность будет падать. И роль представительства или импортеров – «уронить» ее как можно мягче, без снижения объема продаж, «революционных» выступлений или отказа от работы с брендом. Поэтому головные конторы «загружают» дилеров заведомо невыполнимыми планами продаж и обязательств, под давлением которых те сами отказались бы и от высоких статусов, и от хорошей маржинальности. Что, собственно, сейчас и происходит.
Вы задумывались про потенциал рынка России в сегменте техники отдыха? Сколько теоретически мы могли бы продавать снегоходов, квадроциклов и аквабайков? С одной стороны, ничего ведь сложного: мы знаем количество населения, знаем его распределение по возрастным группам. У нас есть большие данные, в каком количестве они тратят деньги на автомобили, на ипотеку, на отдых…
Маржа с одного снегохода, которую получает дилер высокой категории, может составлять более двухсот тысяч рублей. Это неслабые цифры для одной сделки. И сейчас, когда импортеры всяческими уловками уменьшают маржинальность дилеров, такая ситуация логично вызывает панику у продавцов.
аботать надо не на импортера и не в формате дилерского контракта «высокого статуса». Есть смысл «успокоиться» и быть несертифицированной структурой самого низкого уровня, однако иметь свободные руки и нетронутый импортером мозг.
Импортеры уходят. Предоплаченные снегоходы обещают поставить, а дальше – сами. Вложили последние деньги в шоурум? Сделали дизайн по их требованиям? Создали клуб техники выходного дня? Ничего не знаем. Разве Сергей Кубанов не написал прямым текстом, что надо держаться от нас подальше… Сами виноваты, что книг не читаете.
Британский аристократ граф Уильям Питт Амхерст как-то обронил фразу, которая цитируется до сих пор: «Есть три легких способа разориться: самый быстрый – скачки, самый приятный – женщины, а самый надежный – сельское хозяйство». Сегодня мало что изменилось, но я бы добавил к последнему пункту еще и «технику отдыха». Бизнесом, который принципиально зависит от погодных условий, могут заниматься оптимисты, метеорологи или люди, которым это просто нравится.
У руководителей есть два подхода в плане набора сотрудников. Одни испытывают первобытный страх, и таких большая часть, другие – приятный азарт, но эти в меньшинстве. Первые готовы закрывать глаза на мелкие и средние огрехи персонала и редко увольняют, вторые перманентно в поиске, примечают толковых сотрудников 7 дней в неделю и 24 часа в сутки и расстаются с «бывшими», оставаясь в хороших отношениях на всю жизнь.
Нам всем нужно открыто декларировать ценности компании, философию бизнеса, свое мировоззрение. Это не рекламная фишка, это маркер, который упростит людям задачу найти «свою» компанию близкую по вере и духу.
Знаете, что такое безумие? Это когда старый директор находит нового инвестора и открывает дилерский центр с персоналом, «проверенным» годами. То есть в этой модели новый элемент только деньги и их «даритель», а остальное – накопленное годами невежество. И безумие в данном случае ожидать от дремучего «старого» эффективного «нового».
Прежде чем нанимать новый персона, важно разобраться со старыми кадрами. Это не так просто, как может показаться на бумаге. Если вы только пришли в организацию и стоите перед задачей ее адаптации под реалии нового времени – потребуется от трех и более месяцев, чтобы понять суть персонала и принять адекватное решение
Из главы про набор счастливых сотрудников неизбежно вытекает вопрос: а что делать руководителю, который имеет смелость признать себя не особенно счастливым? Можно ли счастье тренировать, и, соответственно, нарастить этот «мускул»?
Набирая персонал, нельзя игнорировать такой пункт, как «счастье». И если на первый взгляд он может показаться надуманным и несущественным, настоящие медицинские исследования показывают, что человек в состоянии счастья более креативный и продуктивный, а для бизнеса это, минуточку, основные драйверы роста.
Что есть наиважнейшая часть работы, когда ты управляешь бизнесом? Закупки, платежи по счетам, работа с покупателями, поиск своей ниши, создание уникального коммерческого продукта, анализ убытков, планирование? Можно перечислить еще два десятка видов управленческой активности, которая сегодня оправдает зарплату СЕО, но по сути относится к труду с низкой коммерческой эффективностью. Мягко говоря.
Большая ошибка изменений в теме техники отдыха, что они начинаются не с того конца. Традиционно приглашается тренер, и начинается обучение продавцов или клуб маркетологов. Обычно этим изменения и заканчиваются, потому что по ходу пьесы даже самому недалекому руководителю становится ясно, что эта образовательная активность – не более чем напрасная трата времени. И он не ошибается.
Когда мой шестилетний сын повышает голос, размахивает руками или хлопает дверьми, мне приходится признать, что такие манеры не упали из космоса, а являются миксом поступков его родителей, то есть меня и моей жены. Немного добавилось из озорных мультиков типа «Буба» или «Ну, погоди», чуток он подсмотрел на детской площадке. Но основной материал для «воспроизведения» – это наши семейные манеры.
У меня рядом с домом есть большая охраняемая стоянка. Самая рядовая, за исключением того, что на ней помимо легковых машин паркуется строительная техника. Иногда я вожу туда сына посмотреть на большой экскаватор или бульдозер. Реально заводит парня!
Обучать продажам надо издалека. Как обучение стрельбе из лука начинается с дыхательной практики, а игра на фортепиано с разучивания гамм, так и продажам следует учить посредством вещей, которые на первый взгляд далеки от техники отдыха.
Пригласить специалиста?
Чтобы пригласить специалиста, для начала надо увидеть свою некомпетентность, но такая самокритичность – удел немногих. Почему?
Чтобы пригласить специалиста, для начала надо увидеть свою некомпетентность, но такая самокритичность – удел немногих. Почему?
Квадроциклисты объединяются или по маркам своих вездеходов, или по форматам проводимых гонок. Снегоходчики создают клубы по стилям катания, по моделям снежиков или по географическому признаку. Но будет ошибкой считать, что мы объединяемся в клубы для выражения своей любви к дилеру, бренду или импортеру. Нет, просто по этим признакам нам проще найти себе подобных, отыскать людей одной веры, свое племя, если хотите.
Есть масса методик, как продавать, как убедительно выступать, как манипулировать, но разве это важно или эффективно? Важно понять человека, после чего попытаться помочь ему своим продуктом или услугой, а если они ему не подходят, честно признаться в этом.
Когда вы говорите, что «люди не покупают снегоходы», вы каких людей имеете в виду? Тех, что купили в 2019 году 1 760 000 новых автомобилей и принесли дилерам 2 500 000 000 рублей, что на 5% больше прошлого года? Или тех, что в 2019 году взяли в банке 947 000 автокредитов, что на 11,9% больше, чем в 2019 году? У каких людей нет денег?
Падение продаж техники отдыха привлекательно списать на обнищание среднего класса, утилизационный сбор и замедление экономики, но это будет простая и неверная трактовка. Более честный ответ в том, что, успешно продавая до кризиса тому самому среднему классу, мы не научились работать с покупателем премиального сегмента.
«Покупатель» – самый короткий раздел книги. Он такой миниатюрный не потому, что говорить не о чем, а потому, что не знаю, о чем написать, и в этом «узкое» место нашего рынка. Мы знаем своих друзей, немного знаем их окружение и теоретически можем представить окружение окружения. И в этом проблема, потому как продавая технику отдыха, мы сами с большой натяжкой являемся ее целевой аудиторией.
Вот уже почти 10 лет российским школам горного катания, и впору призадуматься, подвести итоги и набросать планы. Чем хорош план? Он придает развитию бизнеса определенную направленность. Не будет плана – не удивляйтесь, если окажетесь в том месте или состоянии, которое вам не понравится.
Сегодня нет продаж, потому что люди не увеличивают их. Они (продажи) могут вырастать эпизодически в зависимости от специфики сезона, закрытия внешних границ, ковидных ограничений, лунных приливов или еще каких случайностей. Но продажи не увеличиваются от работы, в ее традиционном представлении.
Как ворону мил его вороненок, а лошадке – жеребенок, так и каждому из нас мил определенный тип собеседника, характер товаров, стиль услуг. Это нормально. Ненормально, что современный маркетинг продвигает философию 100% универсальности. Будто один конкретный товар может подойти всем и каждому, а любой продавец может эффективно продать любому покупателю.
Когда вы говорите, что у людей нет денег, вы должны конкретизировать, что это за люди. Но у меня вопрос: зачем они вам? Почему не работать с теми, у кого деньги есть? Перестаньте использовать термин «покупатель» в абстрактном представлении человека, который должен принести вам деньги. Нет такого человека. Ну, или он был на растущем рынке. Правда, такое «безличное» отношение он вам простит не скоро…
Рекомендации импортера по оформлению дилерских интерьеров и экстерьеров можно только приветствовать, потому как и чувство стиля, и вкуса, и цвета, и линий, и форм у всех разные. Но эти рекомендации не должны носить обязательный характер, за невыполнение их не должны следовать карательные меры, вплоть до лишения дилерского контракта.
Сразу оговорюсь, что не имею доступа к информации, которую представительство предлагает своим дилерам для их эффективной работы. Но это может и лучше, потому как мне приходится излагать выводы, основываясь на личных наблюдениях за работой продавцов и на основании своего общения. Незашоренный взгляд со стороны.
После моей публикации в журнале Red Sleds материала про переосмысление пространства шоурума в редакцию пришло письмо с вопросом: это такая революционная мысль или есть реальные образцы для подражания?
Понимание, почему люди покупают, намного важнее навыков продаж. Такой подход заставляет не только обстоятельно внимать покупателю, но и создавать правильную атмосферу, в которой совершается сделка. Атмосфера – это Святой Грааль продаж, к сожалению, сегодня потерянный
Сегодня кто-то из друзей разместил в ленте FB ролик, как официант в Турции разливал вино по бокалам. Это был чистый театр. Кажется, зачем? Классное вино и так будут пить, а в классное место и так придут. Не так. Я был в январе на выставке экипировки ISPO, так вот, одних только продавцов лыжных перчаток там была сотня! И в такой конкурентной среде, чтобы продавать, надо очень хорошо постараться. Знание бренда здесь не поможет.
Продавцу недостаточно грамотно играть роль, ему нужен соответствующий реквизит. Как убедительно рассказать про жесткость подножек и их хорошую вентиляцию? Попрыгать по ним, засунуть руку в отверстие, устроить эффектную демонстрацию сказанному! Поэтому и нужен под рукой снегоход, на котором можно прыгать, качать, дергать или кантовать.
Современные технологии и меняющийся формат занятости делают все больше популярными коворкинг и места общепита, где официально разрешено проводить время за работой на персональном компьютере, проводить встречи с сотрудниками и компаньонами. Если у дилера будет такое пространство, это станет лишним поводом для визита к нему старых клиентов и шансом, что на «огонек» станут заходить новые покупатели.
Постановка впечатлений кажется большинству руководителей чем-то искусственно надуманным, если не сказать жестче. Но чтобы понять «дремучесть их образа мышления», стоит посмотреть по сторонам.
Вы знаете, как Генри Форд добивался низкой стоимости своих автомобилей? До того как читать его мемуары, я думал примерно так: применял более дешевые материалы, удешевлял производственные циклы, как-то все оптимизировал и таким образом приходил к низкой цене.
Лет пять назад было очень много разговоров про клуб при дилере. Клубы множились, клубились и гремели (каждый по-своему). Затем стало тихо, что, с одной стороны, нормально, но с другой… как бы чего не вышло.
Давайте абстрагируемся и подумаем: ну вот зачем дилеру красить стены шоурума в черный цвет? Да, такое предписание есть у определенного бренда. И невыполнение стандарта может повлечь карательные санкции. Что это? Я понял бы логику представительства, если бы «каралось» отсутствие обучения по оказанию первой помощи или непроведение в преддверии зимнего сезона занятий по лавинной безопасности. Правда. В таких мероприятиях лежит забота о клиенте, и это отрадно во всех отношениях. Но нет, импортеры за это дилеров не штрафуют.
Если до пандемии тема грамотного продвижения техники отдыха «упиралась» в низкую платежеспособность и рост цен, сегодня она вообще снята с повестки дня по причине ее нехватки – технику раскупают «с колес» и дилеры сидят с пустыми шоурумами.
Ежегодные продажи брендовых снегоходов который год составляют чуть больше шести тысяч единиц. Квадроциклы и сайды в лучшем случае дотянут до объема снегоходов. Аквабайки не выходят за тысячу «лодок» в сезон. Текущая емкость рынка суммарно составляет чуть более десяти тысяч единиц техники. Специалисты утверждают, что у населения нет средств, но я подозреваю, что не в деньгах дело…
Чтобы работать с поколением Х (1963–1984) и остатками «Беби-бумеров» (1943–1963), нужно выкинуть из головы все, что есть в голове маркетолога на текущий момент. И вопрос не в том, что мы сами из того поколения и хорошо его знаем, а в том, что нельзя вести бизнес старым методом и надеяться на новый результат.
Пропаганда – не плохое слово. Просто сегодня у него неважнецкая репутация, а нам лень разбираться в его истории. Корни термина произрастают из XVI века, от католической Congregatio de Propaganda Fide – конгрегации распространения веры. Дословно propaganda – «подлежащая распространению вера», от латинского слова propago – «распространяю».
Хорошая реклама может продать даже очень плохой продукт. Правда, здесь есть один нюанс: хорошая реклама быстро «прикончит» такой бизнес во времена молниеносной обратной связи в социальных сетях. Но нам пока нет смысла «бояться» хорошей рекламы, потому как в мире техники отдыха ее отродясь не было.
Почему в 2019 году в России купили 1 700 000 новых легковых автомобилей, тогда как продажи снегоходов всех классов и брендов приближаются к отметке 6000, не дотягивая даже до одного процента?
Сегодня обсуждение эффективности, чаще неэффективности, рекламы, сводится к спору о рекламных носителях, но не о законах, принципах или фундаментальной сути рекламы. Дискуссия заточена на выявление «первой скрипки» – это или социальные сети, или YouTube, или еще какой инструмент Интернета. А за кадром остается главный вопрос: а в чем, собственно, заключается рекламное сообщение?
В рекламе важно создать не абстрактный образ или стиль жизни, а такое сообщение, которое «притянет» людей, разделяющих ваши ценности. Станет маяком для людей, верящих в то же, что и вы. И здесь снова работают эволюционные механизмы и лимбический мозг.
«Глупый вопрос», – скажете вы. Видеоконтент сейчас в тренде, и таким образом мы создаем сообщение в максимально востребованном формате! Согласен. А в чем, собственно, ваше сообщение? М-м-м-м... На втором вопросе собеседник, как правило, «обижается». Не стоит. Грамотно определив фокус, вы можете делать видео по-настоящему эффективным и для потребителя, и для своего бизнеса.
Вопрос на первый взгляд простой – конечно, в их естественной среде использования. То есть на трейле с санками или на целине, обвешанные аксессуарами, указывающими на принадлежность к фанатам охоты, или на льду озера в антураже ледобура и трофеев.
Мое эвристическое определение слабых продаж техники отдыха базируется на трех пунктах. Эвристическое – значит простое, но не обязательно верное. Это моя гипотеза. И мне любопытно мнение специалистов, которые не согласны и имеют иную точку зрения. Обоснуйте.
Дилеры заточены не на решение проблем клиента, а на выполнение плана, спускаемого сверху представительством. Это успешные сегодня дилеры. Те, у кого проблемы, волнуются за сохранение бизнеса, а не за постановку впечатлений своим клиентам или следование трендам нового времени. Они на грани вымирания. И знаете, какое желание испытает клиент в шоуруме дилера, существующего в таком режиме? Бежать.
Не думаю, что социальные сети создавались «специально» как инструмент продаж или маркетинга. Мне хочется верить, что задачей было объединение людей со схожими интересами для общения, знакомств или развлечений. Но истинный капитализм не пропустит ни один годный инструмент, помогающий в продажах, как не пропустил и онлайн-платформы, созданные для социальных отношений.
Сегодня бизнес так нелепо выглядит в социальных сетях по целому ряду причин, но всех их объединяет одна – у нас не было времени научиться использовать их разумно. Социальная сеть Facebook активизировалась для бизнеса с 2010 года, и в то же время стартовал Instagram. Наша социальная вовлеченность имеет менее чем десятилетний стаж – да мы «младенцы» в плане цифровой активности и понимания ее специфики.
Пошел в Instagram смотреть красивые картинки. Добрая половина постов – рекламная. Пожалуйста, прекратите портить мою ленту. Вы серьезно верите, что, поставив фотографию и написав ценник, создаете классный рекламный продукт?
Вопрос не праздный. На первом этапе «девочка на удалении», стоящая пять тысяч в месяц, может не особо волновать в плане затрат, но плох тот бизнес, который не ориентирован на извлечение дохода. Поэтому вопрос – не в каком количестве вкладываться в социальные сети, а каким образом посчитать приносящую ими прибыль.
Реальные подписи в реальных постах Instagram не отличаются креативом. Нормально прочесть «Осень – время красивых путешествий на квадроциклах Can-Am» или «Квадроциклы Polaris – для самых искушенных любителей бездорожья».
Традиционно горные школы напирают на экстрим и высокую технику катания – эффектные прыжки, хоповеры, лифты. Но вместе с экстримом они теряют огромный пласт людей, которые катаются неважно и рассматривают школу как активный туризм и возможность покататься на снегоходах в горах.
Существует такая дилемма – фрилансеры, занимающиеся созданием контента для социальных сетей, как правило, стоят недорого, но слабо понимают тему. А непонимание темы не находит отклика. Можно для примера посмотреть публикации импортера Polaris или представительства BRP – при тысячах друзей-подписчиков большая часть постов не имеет ни одного «сердечка».
Социальные сети нужно разумно использовать для создания эмоциональной «близости» бренда со своими клиентами. Посты должны создавать ощущение «человечности» компании, что этот продут или услуга предлагается живыми людьми, такими же уязвимыми и ранимыми, как и сам покупатель. Такая связь не столько продает напрямую, сколько увеличивает шансы быть замеченными в условиях конкурентного рынка. То есть, более человечная компания при одинаковом уровне качества услуг, одной ценовой категории имеет больше шансов привлечь к себе внимания.
Выдать двести семьдесят страниц текста и не дать конкретных рекомендаций в конце книги, вероятно, не совсем корректно. И вот мое (гипотетическое) резюме: Действовать лучше, чем не действовать, но я ничего не говорил про «безрассудную смелость».
- Мудрой политикой станет оптимальный баланс между выживанием как официального дилера (важно не потерять статус), так и не «насилование» ни себя, ни персонала выполнением крутых обязательств и невыполнимых «таргетов».
- Займитесь собой.
- Забудьте про обиды к импортеру.
- Сконцентрируйте свои силы на построении своего бренда, а не на удовлетворении импортера ради статуса «хороший дилер».
- Займитесь своим брендом.
- Оставайтесь мудрыми.
- Отдыхайте больше, чем работаете.
- Заботьтесь о персонале.
- Любите своего покупателя.
Займитесь своим брендом. Это не упор на прибыли или больших объемах продаж. Это сохранение хороших кадров, набор нового персонала, построение отношений с клиентом и переформатирование бизнеса под постановку впечатлений. Все, от шоурума и до прилегающей территории, должно стать своего рода Диснейлендом техники отдыха. Не удивлюсь, если станете брать плату за вход.
"Соавторы" или цитаты великих
А можно пролистать книгу?
|
Отправить заявку
Автор, Сергей Кубанов, перезвонит или напишет на почту в течении 2-х часов, согласует адрес и удобный способ доставки и оплаты.
ПРИЛОЖЕНИЕ
Список литературы, в контексте которой формировались мысли в моей голове:
• HOOKED на крючке | Нир Эяль | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Rework. Бизнес без предрассудков | Д. Фрайд и Д.Х. Хенссон | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• SALES! Как продать себя и свои идеи | Роберт Эштон | 2018 | Азбука Бизнес
• Антихрупкость | Нассим Николас Талеб | 2017 | КоЛибри
• Атомные привычки | Джеймс Клир | 2020 | Питер
• Аутентичность | Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор | 2009 | BestBusinessBooks
• Безжалости | Эрик Бертран Ларссен | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Бесплатное | Крис Андерсон | 2015 | BestBusinessBooks
• Библия Билла Бернбаха | Билл Бернбах | 2011 | Эксмо
• Бизнес не как обычно | Анита Роддик | 2005 | BestBusinessBooks
• Бойся… но действуй! Сьюзен Джефферс |2014 |Альпина Паблишер
• Будь дерзким! Синсеро Джен | 2018 | Бомбора
• Быть человеком на работе | Р. Строцци-Хеклер | 2010 | Весь
• Война за креатив | Стивен Прессфилд | 2015 | Альпина Паблишер
• Вообразить будущее | Бет Комсток | 2019 | Альпина Паблишер
• Всё хреново | Марк Мэнсон | 2019 | Альпина Паблишер
• Гении и аутсайдеры | Малкольм Гладуэлл |2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Голая экономика | Чарлз Уилэн | 2007 | Олимп Бизнес
• Городской монах | Педрам Шоджай | 2018 | Эксмо
• Действуй разумно | Брайан Трейси | 2016 | Попурри
• Делай дело | Стивен Прессфилд | 2012 | Попурри
• Дзен бизнес - управления | Марк Лессер | 2009 | Весь
• Дзен Продаж | Ли Годден | 2005 | Эксмо
• Договориться не проблема | Крис Восс | 2018 | Э
• Додзё лидерства | Ричард Строцци-Хеклер | 2010 | Весь
• Думай медленно…Решай быстро | Даниэль Канеман | 2016 | АСТ
• Еда и мозг | Дэвид Перлмуттер | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Жизнь на полной мощности! Джим Лоэр и Тони Шварц | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Законы простоты | Джон Маэда | 2015 | Альпина Паблишер
• Зарабатывать на хайпе | Алекса Клэй | 2018 | Э
• Игра в возможности | Розамунда Зандер | 2018 | Бомбора
• Информационный удар | Гари Вайнерчук | 2015 | Питер
• Искусство возможности | Розамунда Зандер, Бенджамин Зандер | 2018 | Альпина Паблишер
• Искусство войны | Сунь-цзы | 2018 | Эксмо
• Искусство учиться | Джлш Вайцкин | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
• Как научиться оптимизму | Мартин Селигман | 2017 | Альпина Паблишер
• Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай | Джон Ф. Демартини | 2009 | Весь
• Как работать по 4 часа в неделю | Тимоти Феррис |2018 | Добрая книга
• Как сила убеждений может изменить ваше тело и разум | Брюс Липтон |2018 | Бомбора
• Как создать продукт который купят | Синди Альварес | 2017 | Альпина Паблишер
• Кармический менеджмент | Майкл Роуч | 2019 | АСТ
• Ключи к успеху | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Код Таланта | Дэниел Койл |2017 | КоЛибри
• Код экстраординарности | Вишен Лакьяни | 2017 | Э
• Кристаллизация общественного мнения | Эдвард Бернейс | 2019 | Диалектика
• Ловушка | Бен Парр | 2015 | Альпина Паблишер
• Магия утра | Хэл Элрод | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Мастерство | Джордж Леонард | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Между надо и хочу | Эль Луна | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Менеджмент абсурда | Ричард Фарсон | 2002 | София
• Метод Сильвы |Хосе Сильва | 2015 | Попурри
• Методы рекламы | Джон Кейплз | 2015 | Карьера Пресс
• Минуту внимания | Сэм Хорн | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Моя жизнь в рекламе | Клод Хопкинс | 2010 | Эксмо |
• На пике | Брэд Сталберг, Стив Магнесс | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Нарушай правила | Марти Ньюмейер | 2015 | Манн, Иванов и Фербер
• Настоящие художники не голодают | Джеф Гоинс | 2020 | Бомбора
• Начни с главного | Гэри Келлер и Джей Папазан | 2014 | Эксмо
• Начни с почему | Саймон Синек | 2017 | Э
• Не очевидно | Рохит Бхаргава | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Неизбежно | Кевин Келли | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Новая поведенческая экономика | Ричард Талер | 2018 | Эксмо
• Новые размышления о менеджменте | Ицхак Адизес | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• О креативности. Здесь нет правил | Джон Хэгерти |2016 | Э
• Огилви о рекламе | Дэвид Огилви | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Одна привычка в неделю | Бретт Блюменталь | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Однозадачность | Девора Зак | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Осознанность | Марк Уильямс, Денни Пенман |2014 | Манн, Иванов и Фербер
• От хорошего к великому | Джим Коллинз | 2001 | Стокгольмская школа экономики СПб
• Парадокс покоя | Фрэнк Кинслоу | 2015 | София
• Подонок в вашей голове | Дэн Харрис |2015 | АСТ
• Позитивная иррациональность | Дэн Ариели | 2010 | Манн, Иванов и Фербер
• Поймать большую рыбу | Дэвид Линч | 2017 | Э
• Попробуй – получится! Сет Годин | 2015 | Альпина Паблишер
• Посткапитализм | Пол Мейсон | 2016 | Ад Маргинем Пресс
• Поток | Михай Чиксентмихайи |2017 | Альпина нон-фикшн
• Представьте себе! Том Питерс | 2011 | BestBusinessBooks
• Преимущество счастья | Шон Ачор | 2014 | Эксмо
• Принцип ставок | Энни Дьюк | 2019 | Манн, Иванов и Фербер
• Присутствие духа | Эми Кадди | 2016 | Азбука Бизнес
• Прыгни выше головы! Маршалл Голдсмит | 2016 | Олимп Бизнес
• Психология убеждения. Важные мелочи | Роберт Чалдини | 2015 | Питер
• Пятая дисциплина | Питер Сенге |2003 | Олимп Бизнес
• Пять главных фрагментов жизненной мозаики | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Разрешительный маркетинг | Сет Годин | 2016 | Альпина Паблишер
• Рискуя собственной шкурой | Нассим Николас Талеб | 2018 | КоЛибри
• Руководство для пророка | Уотс Уокер, Джим Тэйлор | 2007 | Поколение
• Самое главное о продажах | Гитомер Джеффри | 2018 | Питер
• Свободу мозгу! Идрисс Аберкан | 2017 | Э
• Сейчас | Эрик Бертран Ларссен | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Секреты сильного бренда | Кевин Дробо | 2005 | Альпина Бизнес Букс
• Семь стратегий богатства и счастья | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Сеть и бабочка | Оливия Фокс Кабейн, Джуда Поллак | 2017 | Альпина Паблишер
• Сила мгновенных решений | Малкольм Гладуэлл | 2016 | Альпина Паблишер
• Сила привычки | Чарлз Дахигг | 2016 | Карьера Пресс
• Сила простоты | Джек Траут, Стив Ривкин | 2008 | Питер
• Сила упрощения | Ричард Кох | 2017 | Э
• Слепые и слон | Дэвид А. Шмальтц | 2005 | Hippo
• Слона и блоха |Чарльз Хэнди | 2004 | Альпина Бизнес Букс
• Социальные медиа – это бред | Брэндон Мендельсон | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
• Стратегия блокбастера |Анита Элберс | 2015 | Манн, Иванов и Фербер
• Стратегия и толстый курильщик | Дэвид Майстер | 2008 | Манн, Иванов и Фербер
• Суперработа, суперкарьера | Стивен Кови | 2017 | Э
• Съесть большую рыбу | Адам Морган | 2004 | Виктория Плюс
• Твердость характера | Ангела Дакворт | 2018 | Бомбора
• Творчеству можно научить! Барнет Бэйн | 2016 | Азбука Бизнес
• Тенденции развития будущего | Брэд ДиХевен | 2005 |
• Теория везения | Скотт Адамс | 2018 | Эксмо
• То, как мы работаем – не работает | Тони Шварц | 2018 | Альпина Паблишер
• Укрощение амигдалы | Джон Арден | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Уроки Икара | Сет Годин | 2014 | Попурри
• Фрикономика | Стивен Левитт и Стивен Дабнер | 2019 | Альпина Паблишер
• Хаос. Как беспорядок меняет нашу жизнь к лучшему | Тим Харфорд | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Хегарти о рекламе. Превращая интеллект в магию | Джон Хегарти | 2012 | Дитон
• Цифровой человек | Крис Скиннер | 2019 | Манн, Иванов и Фербер
• Что самые успешные люди делают до завтрака | Лора Вандеркам | 2017 | Э
• Экономика впечатлений | Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор |2018 | Альпина Паблишер
• Эмоциональные уравнения | Чип Конли | 2014 | АСТ
• Эмоциональный интеллект | Дэниел Гоулман | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Эти Важные мелочи | Том Питерс | 2011 | Альпина Паблишер
• Я слышу вас насквозь | Марк Гоулстон | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
• Rework. Бизнес без предрассудков | Д. Фрайд и Д.Х. Хенссон | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• SALES! Как продать себя и свои идеи | Роберт Эштон | 2018 | Азбука Бизнес
• Антихрупкость | Нассим Николас Талеб | 2017 | КоЛибри
• Атомные привычки | Джеймс Клир | 2020 | Питер
• Аутентичность | Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор | 2009 | BestBusinessBooks
• Безжалости | Эрик Бертран Ларссен | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Бесплатное | Крис Андерсон | 2015 | BestBusinessBooks
• Библия Билла Бернбаха | Билл Бернбах | 2011 | Эксмо
• Бизнес не как обычно | Анита Роддик | 2005 | BestBusinessBooks
• Бойся… но действуй! Сьюзен Джефферс |2014 |Альпина Паблишер
• Будь дерзким! Синсеро Джен | 2018 | Бомбора
• Быть человеком на работе | Р. Строцци-Хеклер | 2010 | Весь
• Война за креатив | Стивен Прессфилд | 2015 | Альпина Паблишер
• Вообразить будущее | Бет Комсток | 2019 | Альпина Паблишер
• Всё хреново | Марк Мэнсон | 2019 | Альпина Паблишер
• Гении и аутсайдеры | Малкольм Гладуэлл |2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Голая экономика | Чарлз Уилэн | 2007 | Олимп Бизнес
• Городской монах | Педрам Шоджай | 2018 | Эксмо
• Действуй разумно | Брайан Трейси | 2016 | Попурри
• Делай дело | Стивен Прессфилд | 2012 | Попурри
• Дзен бизнес - управления | Марк Лессер | 2009 | Весь
• Дзен Продаж | Ли Годден | 2005 | Эксмо
• Договориться не проблема | Крис Восс | 2018 | Э
• Додзё лидерства | Ричард Строцци-Хеклер | 2010 | Весь
• Думай медленно…Решай быстро | Даниэль Канеман | 2016 | АСТ
• Еда и мозг | Дэвид Перлмуттер | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Жизнь на полной мощности! Джим Лоэр и Тони Шварц | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Законы простоты | Джон Маэда | 2015 | Альпина Паблишер
• Зарабатывать на хайпе | Алекса Клэй | 2018 | Э
• Игра в возможности | Розамунда Зандер | 2018 | Бомбора
• Информационный удар | Гари Вайнерчук | 2015 | Питер
• Искусство возможности | Розамунда Зандер, Бенджамин Зандер | 2018 | Альпина Паблишер
• Искусство войны | Сунь-цзы | 2018 | Эксмо
• Искусство учиться | Джлш Вайцкин | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
• Как научиться оптимизму | Мартин Селигман | 2017 | Альпина Паблишер
• Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай | Джон Ф. Демартини | 2009 | Весь
• Как работать по 4 часа в неделю | Тимоти Феррис |2018 | Добрая книга
• Как сила убеждений может изменить ваше тело и разум | Брюс Липтон |2018 | Бомбора
• Как создать продукт который купят | Синди Альварес | 2017 | Альпина Паблишер
• Кармический менеджмент | Майкл Роуч | 2019 | АСТ
• Ключи к успеху | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Код Таланта | Дэниел Койл |2017 | КоЛибри
• Код экстраординарности | Вишен Лакьяни | 2017 | Э
• Кристаллизация общественного мнения | Эдвард Бернейс | 2019 | Диалектика
• Ловушка | Бен Парр | 2015 | Альпина Паблишер
• Магия утра | Хэл Элрод | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Мастерство | Джордж Леонард | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Между надо и хочу | Эль Луна | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Менеджмент абсурда | Ричард Фарсон | 2002 | София
• Метод Сильвы |Хосе Сильва | 2015 | Попурри
• Методы рекламы | Джон Кейплз | 2015 | Карьера Пресс
• Минуту внимания | Сэм Хорн | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Моя жизнь в рекламе | Клод Хопкинс | 2010 | Эксмо |
• На пике | Брэд Сталберг, Стив Магнесс | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Нарушай правила | Марти Ньюмейер | 2015 | Манн, Иванов и Фербер
• Настоящие художники не голодают | Джеф Гоинс | 2020 | Бомбора
• Начни с главного | Гэри Келлер и Джей Папазан | 2014 | Эксмо
• Начни с почему | Саймон Синек | 2017 | Э
• Не очевидно | Рохит Бхаргава | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Неизбежно | Кевин Келли | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Новая поведенческая экономика | Ричард Талер | 2018 | Эксмо
• Новые размышления о менеджменте | Ицхак Адизес | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• О креативности. Здесь нет правил | Джон Хэгерти |2016 | Э
• Огилви о рекламе | Дэвид Огилви | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Одна привычка в неделю | Бретт Блюменталь | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Однозадачность | Девора Зак | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Осознанность | Марк Уильямс, Денни Пенман |2014 | Манн, Иванов и Фербер
• От хорошего к великому | Джим Коллинз | 2001 | Стокгольмская школа экономики СПб
• Парадокс покоя | Фрэнк Кинслоу | 2015 | София
• Подонок в вашей голове | Дэн Харрис |2015 | АСТ
• Позитивная иррациональность | Дэн Ариели | 2010 | Манн, Иванов и Фербер
• Поймать большую рыбу | Дэвид Линч | 2017 | Э
• Попробуй – получится! Сет Годин | 2015 | Альпина Паблишер
• Посткапитализм | Пол Мейсон | 2016 | Ад Маргинем Пресс
• Поток | Михай Чиксентмихайи |2017 | Альпина нон-фикшн
• Представьте себе! Том Питерс | 2011 | BestBusinessBooks
• Преимущество счастья | Шон Ачор | 2014 | Эксмо
• Принцип ставок | Энни Дьюк | 2019 | Манн, Иванов и Фербер
• Присутствие духа | Эми Кадди | 2016 | Азбука Бизнес
• Прыгни выше головы! Маршалл Голдсмит | 2016 | Олимп Бизнес
• Психология убеждения. Важные мелочи | Роберт Чалдини | 2015 | Питер
• Пятая дисциплина | Питер Сенге |2003 | Олимп Бизнес
• Пять главных фрагментов жизненной мозаики | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Разрешительный маркетинг | Сет Годин | 2016 | Альпина Паблишер
• Рискуя собственной шкурой | Нассим Николас Талеб | 2018 | КоЛибри
• Руководство для пророка | Уотс Уокер, Джим Тэйлор | 2007 | Поколение
• Самое главное о продажах | Гитомер Джеффри | 2018 | Питер
• Свободу мозгу! Идрисс Аберкан | 2017 | Э
• Сейчас | Эрик Бертран Ларссен | 2017 | Манн, Иванов и Фербер
• Секреты сильного бренда | Кевин Дробо | 2005 | Альпина Бизнес Букс
• Семь стратегий богатства и счастья | Джим Рон | 2014 | Попурри
• Сеть и бабочка | Оливия Фокс Кабейн, Джуда Поллак | 2017 | Альпина Паблишер
• Сила мгновенных решений | Малкольм Гладуэлл | 2016 | Альпина Паблишер
• Сила привычки | Чарлз Дахигг | 2016 | Карьера Пресс
• Сила простоты | Джек Траут, Стив Ривкин | 2008 | Питер
• Сила упрощения | Ричард Кох | 2017 | Э
• Слепые и слон | Дэвид А. Шмальтц | 2005 | Hippo
• Слона и блоха |Чарльз Хэнди | 2004 | Альпина Бизнес Букс
• Социальные медиа – это бред | Брэндон Мендельсон | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
• Стратегия блокбастера |Анита Элберс | 2015 | Манн, Иванов и Фербер
• Стратегия и толстый курильщик | Дэвид Майстер | 2008 | Манн, Иванов и Фербер
• Суперработа, суперкарьера | Стивен Кови | 2017 | Э
• Съесть большую рыбу | Адам Морган | 2004 | Виктория Плюс
• Твердость характера | Ангела Дакворт | 2018 | Бомбора
• Творчеству можно научить! Барнет Бэйн | 2016 | Азбука Бизнес
• Тенденции развития будущего | Брэд ДиХевен | 2005 |
• Теория везения | Скотт Адамс | 2018 | Эксмо
• То, как мы работаем – не работает | Тони Шварц | 2018 | Альпина Паблишер
• Укрощение амигдалы | Джон Арден | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Уроки Икара | Сет Годин | 2014 | Попурри
• Фрикономика | Стивен Левитт и Стивен Дабнер | 2019 | Альпина Паблишер
• Хаос. Как беспорядок меняет нашу жизнь к лучшему | Тим Харфорд | 2018 | Манн, Иванов и Фербер
• Хегарти о рекламе. Превращая интеллект в магию | Джон Хегарти | 2012 | Дитон
• Цифровой человек | Крис Скиннер | 2019 | Манн, Иванов и Фербер
• Что самые успешные люди делают до завтрака | Лора Вандеркам | 2017 | Э
• Экономика впечатлений | Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор |2018 | Альпина Паблишер
• Эмоциональные уравнения | Чип Конли | 2014 | АСТ
• Эмоциональный интеллект | Дэниел Гоулман | 2016 | Манн, Иванов и Фербер
• Эти Важные мелочи | Том Питерс | 2011 | Альпина Паблишер
• Я слышу вас насквозь | Марк Гоулстон | 2014 | Манн, Иванов и Фербер
Есть вопросы? Пожелания? Отзыв?
Пишите автору!
Пишите автору!
Сергей Кубанов
Автор
E-mail: kubablucher@gmail.com
